Au cours de votre carrière dans le conseil, il vous arrivera de vous retrouver face à un client qui souhaite négocier vos prix ou vos délais. Pour vous aider et vous guider dans ces situations, voici quelques conseils pour tenir vos positions.
Apprenez à dire non
S’entendre dire que nos tarifs sont trop chers, ce n’est pas agréable. Cela donne l’impression que notre travail n’a pas beaucoup de valeur aux yeux du client et que l’on se surestime. Dans une situation de ce genre et qui vous semble injuste, il n’y a aucune honte à dire non. Soyez rapides et fermes. Si vous tournez autour du pot, vous risquez de donner une image peu sûre de vous. Votre manque de franchise peut déplaire au client, même si c’est lui qui ouvre les négociations.
Sachez que c’est parfois une façon pour des clients de se positionner en rapport de force. Dans d’autres cas un peu moins rares, c’est aussi une façon de déterminer quel genre de personne il a en face de lui. Restez ferme, mais polis, car si votre carnet d’adresse semble penser que vous revoyez régulièrement vos tarifs à la baisse, vous n’en verrez plus la fin.
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Soyez clairs
Alors dire non, c’est bien gentil, mais sachez que dans ce genre de situation, il vous faut systématiquement expliquer vos raisons. En tant qu’indépendant, vos prix sont calculés en fonction de ce que vous savez être nécessaire pour mener une mission à bien. Par exemple, justifiez vos tarifs par vos frais de fonctionnement, ou expliquez clairement que réduire les délais aura un impact non négligeable sur la qualité de votre travail.
Bien sûr, ce n’est pas agréable, et certains clients n’hésiteront pas à faire connaître leur mécontentement. Après tout, certaines entreprises ont parfois des exigences non négligeables, mais si vous leur expliquez les raisons de vos refus, avec des arguments irréfutables, ils ne pourront pas vous traiter de charlatan.
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Faites des compromis
Attention, dire non ne signifie pas que vous ne comprenez pas les besoins de vos clients. Au cas où la situation serait bloquée, ayez toujours une carte dans votre manche. Vous pouvez par exemple proposer de raccourcir légèrement les délais tout en conservant votre tarif initial. Ce genre de proposition peut débloquer une situation qui vous aurait peut-être couté une mission.
Malheureusement, il arrive que la situation ne se débloque pas. Dans ce cas, nous vous déconseillons de céder par peur de perdre un client. Réaffirmez votre position et invitez le client à vous recontacter s’il change d’avis.
Pour finir, sachez que même s’il est normal de camper sur vos positions, lorsqu’un client tente de négocier vos tarifs, vous ne perdez rien à considérer les choses avec du recul. Pour vous assurer de toujours connaître les besoins de vos clients, renseignez-vous sur les raisons qui ont pu provoquer cette situation : êtes-vous effectivement trop cher ? L’état du marché justifie-t-il une adaptation de vos tarifs ? Est-il temps de réadapter vos tarifs au marché ?
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Quelques soient vos inquiétudes, sachez qu’en devenant consultant en portage salarial, vous aurez la possibilité de demander conseil à des professionnels. Chez Didaxis, nous organisons régulièrement des meet-ups afin de booster votre activité et de rencontrer consultants et professionnels pour vous accompagner au quotidien. L’occasion pour vous de poser toutes les questions qui vous occupent l’esprit.
Aussi, souvenez-vous que nous publions régulièrement des tutos pour les freelances et consultants en portage salarial pour vous conseiller et vous accompagner.
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